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Chaque année, des millions de commerciaux et de chefs d’entreprises se servent de LinkedIn pour prospecter afin de trouver de potentiels clients. Toutefois, en raison du succès de la pratique et des nouveaux paramètres de connexion de l’application, les méthodes de prospection évoluent. Elles laissent désormais place à des approches plus personnalisées et intéressantes. Quels sont les nouveaux codes de la prospection sur LinkedIn ?
Remplacez la génération de leads B2B classique !
L’essor de la prospection sur LinkedIn a rendu obsolètes les techniques de prospection traditionnelles. Désormais, les internautes disposent de moyens efficaces pour parer les publicités envahissantes et les approches trop agressives. Ce comportement s’exprime parfaitement avec les statistiques sur le sujet. Selon de nombreuses études, les approches traditionnelles n’ont qu’une chance sur cent de marcher sur un internaute lambda.
L’ère de la surinformation entraîne une parfaite connaissance des offres par les clients. Il n’est plus question de les approcher avec un prospectus ou un mail informatif pour présenter ses divers services. Les nouvelles règles de l’application interdisent par ailleurs l’envoi de plus de 100 invitations par jour.
Misez sur les logiciels de prospection automatisée sur LinkedIn
La prospection sur LinkedIn évolue aujourd’hui vers l’utilisation des logiciels de prospection comme Leadin.fr qui favorisent une approche personnalisée ainsi qu’un fort taux de succès. Ces logiciels représentent l’une des principales évolutions dans la recherche de leads sur le réseau social. Ce sont des outils qui permettent d’analyser et de centraliser des informations sur les éventuels clients pour établir une liste de prospect.
Le premier avantage de cet outil est sa capacité à automatiser les mails marketing ou commerciaux. Il détermine la nature et la catégorie du prospect, afin de définir le type de contenu qui lui convient. Cela permet d’augmenter les taux de conversion et d’agir avec plus d’efficacité.
De plus, les logiciels de prospection font un classement des prospects en fonction de leur réactivité et de leur capacité de conversion. Ainsi, ils permettent aux commerciaux ou aux dirigeants d’entamer les discussions sans temps de latence avec les prospects à fort potentiel. Quant aux prospects dubitatifs, ou qui ne donnent pas le rendu souhaité, le logiciel de prospection permet de poursuivre les approches par mail et, si nécessaire, suggère une autre approche.
Le récent succès de cet outil a engendré une hausse significative des services proposés. Il n’est donc plus évident de choisir le logiciel qui convient le mieux à son entreprise. Toutefois, il faut tenir compte de 3 critères de base que sont la quantité de prospects générés, les modalités de relance et le pipeline commercial offert.
Par ailleurs, pour de nombreux dirigeants, LinkedIn constitue en lui-même un formidable logiciel de prospection. Il faut dire que ce réseau rassemble environ 600 millions de professionnels et permet de faire des recherches ciblées. Il dispose aussi de certaines fonctionnalités qui permettent au commercial de suivre constamment l’évolution de son prospect. Cela lui donne les moyens d’adapter ses offres et de déterminer le moment approprié pour lui proposer des services.
Laissez place aux méthodes modernes de génération de leads
Il existe aujourd’hui de très nombreuses méthodes de prospection permettant d’acquérir des leads sur le réseau social professionnel le plus en vogue du marché. Désormais, cet objectif passe par la mise en place de trois leviers essentiels. Il s’agit des ventes sociales, des influenceurs d’entreprise et du marketing de contenu.
Selon les statistiques de LinkedIn en 2021, 76 % des acheteurs préfèrent passer par des conversations sur le réseau social avant de prendre leurs décisions. Certains l’ont très vite compris, au point où 90 % des meilleurs vendeurs de l’application utilisent des méthodes de ventes sociales.
L’intégration des influenceurs consiste quant à elle à utiliser les cadres de l’entreprise comme vecteur de communication. Selon les statistiques précédemment évoquées, la grande majorité des acheteurs en ligne accordent plus aisément leur confiance à un cadre d’entreprise qui se fait ambassadeur de sa marque sur les réseaux sociaux. Cette publicité constante crée une certaine notoriété qui incite les acheteurs à l’initiative.
Par ailleurs, l’utilisation de ces méthodes ne dispense en rien de l’application des règles de base d’une approche commerciale classique. Il est donc important d’avoir un marketing de contenu optimisé incitant les internautes à agir sans les oppresser. Toutefois, il est possible d’opter pour l’une des tendances sur LinkedIn : la prospection ciblée. Il s’agit d’une prospection qui prend en compte les besoins de la cible tout en surveillant les tendances sur le net, l’attitude des concurrents ou encore l’évolution du profil client.
Pour y parvenir, il faudra accorder une attention particulière aux caractéristiques de la cible, au moment où elle sera intéressée par les services et par le discours d’approche. Il faudra également développer des boutons d’aide à l’action et adapter sa tactique d’approche à celle des concurrents. À cet effet, il est possible de faire des tests constants pour se mettre à jour et corriger les erreurs.
