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Utilisé par de nombreuse entreprises, la prospection téléphonique représente un moyen efficace pour promouvoir ses produits et services afin d’avoir le plus possible le nombre de prospects. Cependant, avant d’arriver à obtenir un réel résultat, il est primordial de maîtriser pertinemment les techniques de vente. En effet, en appelant un potentiel client, vous ne disposerez que de quelques secondes pour persuade ce dernier de vous écouter, et de le persuader de la qualité de vos produits. Ainsi, afin de retenir l’attention de l’interlocuteur, vous devez obligatoirement vous y préparer. On vous présente dans cet article tous nos conseils pour réussir votre prospection.
Quel est l’intérêt d’une prospection téléphonique ?
Appelé également « phoning commercial », la prospection téléphonique est une stratégie marketing où le commercial doit user de tous les moyens possibles afin d’arriver à décrocher un rendez-vous, ou encore à lui vendre son produit à partir d’un fichier contenant ses principaux clients potentiels.
Avec cette stratégie, les entreprises peuvent réussir à toucher le plus possible de contacts en minimisant leurs coûts. Même si cette approche commerciale est pour la plupart du temps peu appréciée par les prospects, elle reste quand même pratique puisqu’elle est très utilisée dans les relations B2B.
Tous nos conseils pour se préparer à une prospection téléphonique
Comme nous l’avons cité plus haut, il est primordial de se préparer à l’avance avant de lancer un appel à une cible. En effet, il faut maîtriser les techniques de vente, le discours à donner, préparer les questions auxquelles il faut s’attendre, etc.
Bien préparer sa présentation
Maintenant que vous avez votre interlocuteur au téléphone, il faudra trouver le moyen d’instaurer un climat professionnel et agréable à la fois afin de le persuader de la qualité de votre produit et d’optimiser vos chances de le lui vendre. Cette étape est assez difficile à franchir et il est même possible que vous allez avoir du mal à joindre ce dernier. Il ne faut donc surtout pas gâcher une telle opportunité avec un discours banal.
Le prospect doit absolument avoir envie de connaître davantage d’informations sur ce que vous lui présentez. Attention, ce n’est pas pour autant qu’il faut lui donner à l’instant toutes les caractéristiques du produit service/service que vous voulez lui présenter. Pour commencer, vous devez prendre quelques secondes pour le saluer, et de lui présenter ensuite brièvement votre entreprise, votre secteur d’activité, et votre positionnement en vous valorisant le plus possible afin que ce dernier ait envie de vous écouter. Il est important de répéter plusieurs fois votre discours et de vous corriger puisqu’il n’est pas question de rater une telle occasion. Il faut donc éviter les points suivants :
- Trop s’attarder sur son offre.
- Essayer de trop sympathiser avec l’interlocuteur.
- Montrer uniquement votre intérêt au lieu du sien.
Comment renforcer son argumentaire de vente ?
Comme vous devez le savoir, un appel de prospection téléphonique ne doit pas durer trop longtemps afin que l’interlocuteur ne s’ennuie pas trop. Ainsi, afin d’obtenir un rendez-vous, il est très important de préparer à l’avance une phrase d’accroche, ou encore appelée pitch, pour attirer l’attention du prospect. Il s’agit donc de trouver les bons mots dès le départ afin que ce dernier ne vous raccroche pas au nez et continue à vous écouter.
Afin d’attiser sa curiosité, il s’agit d’utiliser toutes les informations que vous détenez sur ce dernier, principalement sur ses objectifs. Un potentiel client sera plus ouvert si vous lui montrez que vous vous intéressez à lui et à ses intérêts. Il est donc essentiel de trouver les bons arguments pour lui montrer que vous êtes apte à lui trouver une solution, ou un plus qui lui permettrait d’atteindre ses objectifs, et que vous serez rentable pour lui.
Notre exemple pour une prospection téléphonique efficace
Il faut savoir qu’une présentation doit être rapide et efficace, on vous présente ici un exemple très : simple :
Bonjour,
Suis-je bien au bureau de Monsieur/Madame (…) ? Pourrais-je lui parler si cela est possible s’il vous plaît ?
Je suis (…), de la société (…). J’ai appris récemment l’ouverture de votre entreprise dans la ville de (…), et par la même occasion, j’ai su que vous aviez un souci avec (…). Nous sommes une entreprise spécialisée dans le domaine avec une équipe professionnelle qui pourra parfaitement assurer votre besoin en (…).
Si vous êtes d’accord, nous sommes prêts à nous déplacer pour vous montrer nos produits/prestations afin de vous donner tous les détails nécessaires, et de discuter d’une offre qui conviendrait à vos besoins.
